Bern , den 05.08.01

MENSCHENKENNTNIS

Wie Sie lernen,
andere richtig zu beurteilen

"Wie konnte ich mich nur so irren?" - "Der hat mir die ganze Zeit was vorgespielt!" - "Die habe ich aber gewaltig unterschätzt!" - "Ich muss blind gewesen sein, dass ich die Zeichen nicht gesehen habe." Mit solchen Sätzen kommentieren wir die Fehler, die uns bei der Einschätzung anderer Menschen unterlaufen. Obwohl wir uns fast alle für gute Menschenkenner halten, "lesen" wir andere nicht immer richtig: Wir schätzen ihre Absichten und ihren Charakter falsch ein, weil wir dem eigenen Wunschdenken oder Vorurteilen aufsitzen. Mitunter lassen wir uns täuschen durch den "guten Eindruck", den geschickte Manipulatoren auf uns machen, oder übersehen wichtige Tugenden und Fähigkeiten,
weil uns eine Äusserlichkeit ablenkt.
So kommt es, dass wir den Beteuerungen windiger Geschäftspartner glauben, dass wir auf einen seriös wirkenden Makler oder jovialen Gebrauchtwagenhändler reinfallen, dass wir an unserem Ehepartner nur das sehen, was wir sehen wollen, dass wir bei einem Nachbarn die Signale grosser psychischer Not nicht wahrnehmen oder dass wir beim Einstellungsgespräch die Hinweise übersehen, die den künftigen "Neuen" als schwierigen und intriganten Typ erkennen liessen.
Die Fähigkeit, andere Menschen richtig "entziffern" und beurteilen zu können, wird in der heutigen Zeit als unverzichtbare Schlüsselfähigkeit angesehen. In Beruf und Privatleben hat sich die Zahl der sozialen Kontakte und Beziehungen vervielfacht. Der "Humanfaktor" wird im Arbeitsleben, bei der Menschenführung und in der Dienstleistung immer wichtiger: Verhandlungen, Teamarbeit, Verkaufsgespräche, Bewerbungen, Konfliktlösungen, Konferenzen - in zahllosen Interaktionen kommt es darauf an, möglichst schnell zu erkennen, was die Absichten, die Stärken und Defizite des Gegenübers sind. Was ist das für ein Mensch? Können wir ihm trauen? Was hat er mit uns vor? Wie schätzt er uns ein? Von der Richtigkeit dieser Einschätzungen hängen Erfolg oder Misserfolg, Glück oder Unglück, Zufriedenheit oder Enttäuschung ab.
Es scheint jedoch, als ob die Fähigkeit, andere Menschen richtig zu beurteilen, weitgehend verlorengegangen ist. Die meisten Kontakte sind heute nur flüchtig, ohne "Tiefgang", sie finden unter Zeitdruck oder Stress statt. Paradoxerweise hat auch die Vielzahl der neuen Kommunikationsmöglichkeiten dazu geführt, dass die Sensibilität für die vielen Signale, auf der die Menschenkenntnis aufbaut, verkümmert ist. Wir telefonieren, faxen, e-mailen, schicken Memoranden und Hausmitteilungen - und verzichten damit auf die vielen Eindrücke und Informationen aus der direkten persönlichen Kommunikation:
Gesichtsausdruck, Aussehen, Haltung, Motorik, Geruch, Händedruck,
Stimmlage, Kleidung und vieles mehr.

Diese Defizite an "natürlich" gewachsener Erfahrung und Menschenkenntnis verspricht eine relativ neue Branche auszugleichen, die in Seminaren und Kursen lehren will, wie man sich einerseits selbst gut "verkauft" und optimal darstellt und wie man andererseits durch "emotionale Intelligenz", durch "Körpersprache"-Kenntnisse oder durch "Neurolinguistisches Programmieren"(NLP) Wünsche und Motive erkennt, erfühlt und steuert. Natürlich ist die Körpersprache eine wichtige Informationsquelle, aber allzu simpel sind viele "Wörterbücher" und ihre 1:1-Interpretationen.
Verschränkte Arme bedeuten eben nicht immer "Ablehnung"...
Aber Sie müssen keine Kurse besuchen. Wenn es ein Geheimnis guter Menschenkenntnis gibt, dann basiert es auf Unvoreingenommenheit, Beobachtungsgabe, Aufmerksamkeit und einer Prise Methodik. All das lässt sich im Alltag trainieren. Wir können lernen, andere Menschen richtig zu "lesen".
Richtiges Einschätzen anderer Menschen beginnt damit, die eigenen Ziele und Motive genau zu erforschen: Wonach suche ich beim Gegenüber? Was erwarte ich von ihm? Und wie objektiv bin ich bei der Begegnung und Einschätzung? Es fällt den meisten Menschen schwer, andere objektiv zu beurteilen.
Das Bild, das wir uns von einem Menschen machen, ist in vielen Fällen ein Zerrbild. Zu sehr engt beispielsweise Wunschdenken den Blick ein: Eine frisch verliebte Frau übersieht geflissentlich, dass ihr neuer Schwarm ungeniert mit anderen flirtet; ein Vorgesetzter erkennt die deutlichen Zeichen für Überforderung bei einem Mitarbeiter nicht, weil er ihn sympathisch findet; eine berufstätige Mutter ist so froh, endlich eine Tagesmutter für ihr Kind gefunden zu haben, dass sie nicht mehr auf die seltsame Wohnungseinrichtung und das bizarre Verhalten der Frau achtet.
Wenn wir - zum eigenen Nutzen und um anderen gerechter zu werden- bessere Menschenkenner sein wollen, ist, erstens, eine vorurteilsfreie, leidenschaftslose Grundhaltung wichtig. Nur dann können wir eine zweite Grundlage des "Menschenlesens" erfüllen: Nehmen Sie mit allen Sinnen,
auf allen Kanälen so viele Informationen wie möglich auf!

Diese Datensammlung macht dann eine dritte Grundregel nötig: Achten Sie auf Muster, auf das "Gesamtbild" eines Menschen! Jeder von uns ist ein komplexes Bündel von Widersprüchen und unterschiedlichsten Rollen. Eine Momentaufnahme (wie etwa der berühmte "erste Eindruck") kann zutreffend, aber auch untypisch und ungerecht sein. Es kommt darauf an, Zusammenhänge und immer wiederkehrende Verhaltensweisen zu identifizieren, um das "Grundmuster" einer Persönlichkeit zu erkennen. Ein isoliert betrachtetes, vielleicht auffälliges,
aber untypisches Verhalten kann in die Irre führen.
Deshalb sind alle Beobachtungen und Wahrnehmungen an folgendem Frageraster zu überprüfen:
Kontext: In welcher Situation, auf welcher "Bühne" beobachte ich einen Menschen? Ist es seine vertraute Umgebung, oder befindet er sich auf ungewohntem Territorium und ist vielleicht deshalb gehemmt, unsicher oder übertrieben forsch im Auftreten? Sehe ich ihn am Ende eines vielleicht anstrengenden Arbeitstages oder zu Beginn seines Jahresurlaubs?
Abweichungen und Angemessenheit: Gibt es eine "verräterische" Auffälligkeit, eine Verhaltensweise, die sich deutlich vom sonstigen Gesamtbild abhebt? Trägt der hyperseriös gekleidete Bankkaufmann einen Ohrring? Bricht die sonst eher ernste Kollegin in schrilles Lachen aus, wenn ein bestimmtes Thema berührt wird? Die Abweichung sollte nun nicht gleich "hochgerechnet" werden, aber sie ist ein wichtiges Indiz, das nach Erklärung verlangt und beachtet werden sollte. Das gleiche gilt für die Angemessenheit des Auftritts und des Verhaltens: Fällt jemand aus dem Rahmen, weil er sich nicht um den Eindruck schert, den er auf andere macht? Oder will er auffallen? Ahmt er jemanden nach, den er bewundert?
Kontrolle: Bestimmte Merkmale kann sich ein Mensch nicht aussuchen, vor allem physische wie Körpergrösse, Gesichtszüge, in Grenzen auch Stimme oder Hauttyp. Andere kann er bewusst verändern
oder beeinflussen, etwa die Haarfarbe, Kleidung, das Make-up, Accessoires. An den unveränderlichen Merkmalen ist interessant, wie jemand damit umgeht: Tritt ein Übergewichtiger schüchtern und unsicher auf, oder ist er "stolz" und offensiv, wenn die Leibesfülle in den Blickpunkt gerät? Kompensiert ein Kleinwüchsiger seine fehlenden Zentimeter mit dicken Plateausohlen? Noch aufschlussreicher sind die bewusst inszenierten Merkmale, an denen sich etwa ablesen lässt, wie jemand gesehen werden will, ob und wieviel Zeit und Energie er aufwendet, um einen bestimmten Eindruck zu machen. Erste Hinweise auf Einstellungen und Eigenschaften wie Selbstsicherheit, Eitelkeit,
Gefallenwollen oder Gleichgültigkeit sind hier abzulesen.
Jede Begegnung zwischen Menschen beginnt unvermeidlich mit dem "ersten Eindruck".
In den ersten Sekunden und Minuten werden wir von einer Unmenge von "Daten" überschwemmt,
von denen einige bewusst registriert, andere unbewusst abgespeichert werden:
Die äussere Erscheinung, die Sprache, die Frisur, die Bewegungen und die Mimik
- all das fliesst in einen ersten Gesamteindruck ein , den wir erst nach und nach verfeinern und nötigenfalls auch revidieren können oder müssen. Aber vieles aus der ersten Begegnung färbt die spätere Bewertung. Ein schlaffer oder ein fester Händedruck
wirkt nach, ebenso der Blickkontakt oder das Vermeiden desselben,
die Extravaganz oder Schlichtheit in Schmuck und Kleidung.
Aus den "physischen" Daten sollten wir jedoch nicht voreilig auf psychische Eigenschaften schliessen. Es gilt, die drei Grundregeln zu beachten und eigene Werturteile und Vorlieben zugunsten eines objektiven Blicks zurückzustellen.
Natürlich ist die Körpersprache eines Menschen eine wichtige Informationsquelle, die schon beim "ersten Eindruck" zu sprudeln beginnt. Aber Vorsicht! Die bewussten und vorallem die unbewussten Bewegungen und Haltungen können Unterschiedliches reflektieren:

- körperliche Befindlichkeiten (wie etwa Rückenschmerzen),
- momentane psychische Zustände (etwa Nervosität, Frustration oder Freude),
- überdauernde Charaktereigenschaften oder "Lebensthemen".

Eine körpersprachliche Momentaufnahme alleine ist kaum aussagekräftig. Erst im Kontext mit anderen Informationen und über möglichst viele unterschiedliche Situationen hinweg offenbart sie ihren Wert. Wichtig ist vor allem das Gesamtbild - und nicht die isolierte Interpretation eines "Symptoms", etwa des "flackernden Blickes": Es könnte Unsicherheit und Nervosität, aber auch Angst, Scham, Langeweile oder Schuldgefühl bedeuten. Die gleichen Körpersignale können auf sehr unterschiedliche Emotionen hinweisen, umgekehrt kann ein Gefühl sich durch sehr unterschiedliche Signale ausdrücken. Eine sorgfältige "Differentialdiagnostik" bezieht deshalb möglichst viele Daten mit ein.
Als Faustregel gilt: Negative Gefühle sind meist viel schwerer zu "entziffern" als positive. Denn in allen Gesellschaften gilt das ungeschriebene Gesetz, dass man negative Gefühle (wie Wut, Neid, Angst oder Aggressivität) nicht einfach "rauslässt", sondern sorgfältig verbirgt und etwa mit angestrengtem Grinsen oder einer gleichgültigen Miene zu maskieren versucht. Dennoch sind gerade die negativen Gefühle sehr schwer zu verbergen, ihr körpersprachliches Vokabular drängt an die Oberfläche und spielt den meisten Menschen Streiche. So lassen sich die wichtigsten Emotionen des Gegenübers lesen:
- Unehrlichkeit offenbart sich oft durch schnelles Sprechen, unangemessene Jovialität und "vertrauliche" Berührungen, Schwitzen, Verdecken des Mundes oder Reiben an der Nase, das Lecken der Lippe, Hinundherrutschen beim Sitzen, unruhige Fussbewegungen, übertrieben ernsthaftes Runzeln der Stirn.
- Ärger und Wut lassen sich ablesen an der Rötung des Gesichtes, am Ballen der Fäuste, an den in die Hüften gestemmten Händen, Kurzatmigkeit, verkrampfter Kinnmuskulatur und "schmalen" Lippen,
versteinerter Miene, gekreuzten Armen, sarkastischem Lachen.
- Langeweile zeigt sich durch wandernde Blicke, Augenrollen oder In-die-Ferne-Starren, tiefe Seufzer, rhythmische Bewegungen von Fingern, Händen oder Füssen, Kritzeln oder Spielen mit dem Kugelschreiber, häufige Veränderung der Sitzhaltung, Strecken und Dehnen, Herumfummeln an der Kleidung oder an den Fingernägeln.
- Die Zeichen der Frustration sind: Schulterzucken, heftiges Gestikulieren, starkes Ausatmen oder Stöhnen, Grimassieren, übertriebenes oder melodramatisches Augenrollen oder -schliessen, Kopfschütteln, ansatzweise "Fluchtbewegungen".
- Unsicherheit und Unentschlossenheit drücken sich auch körperlich in einem "Hinundher" aus, in Drehungen und Gewichtsverlagerungen beim Sitzen, Öffnen und Schliessen der Hände oder des Mundes, Hinundherwandern des Blickes zwischen zwei Objekten (manche Pokerspieler tragen eine Sonnenbrille,
um die kaum zu kontrollierenden verräterischen Augenbewegungen zu verbergen...).
- Traurigkeit und Depression: Langsames und leises Sprechen, Schlaffheit in der Haltung, wenige Bewegungen bis hin zu völliger Erstarrung, verlangsamte Bewegungen,
Tränen, niedergeschlagene Augen, Konfusion, Konzentrationsmangel und Gleichgültigkeit.
Wäre das Leben ein Stummfilm, dann käme der Entzifferung der Körpersprache eine noch grössere Bedeutung zu. Aber die Menschen agieren heute nur sehr selten so ausdrucksvoll wie die alten Stummfilmstars, sie sind kontrolliert und um eine "gute Fassade" bemüht. Die Zeichen sind oft sehr subtil und mehrdeutig. Sie können erst im Zusammenhang mit anderen Informationen richtig gelesen werden. Das Hauptmedium der Kommunikation
- die Sprache - liefert diese Informationen reichlich.
Nicht was gesagt wird, sondern wie es gesagt wird, ist oft die wichtigere Botschaft:
"Wie geht's?" - "Ganz gut."
Die Worte und der Ton in diesem Alltagsdialog stimmen vielleicht überein, sie können sich aber auch diametral widersprechen. Wir sind dafür gedrillt, unsere Gefühle zu kontrollieren und so lange zu verbergen - vor allem auch verbal -, bis wir die "Erlaubnis" haben, sie offen zu zeigen. Kaum jemand wird auf die Frage nach dem Befinden gleich mit einem ausführlichen Bulletin seiner Probleme antworten. Aber wenn das "Ganz gut" von einem Seufzer begleitet oder übertrieben fröhlich hinaustrompetet wird, dann weiss der Hörer: Die wahre Botschaft steckt nicht in den Worten, sondern in der Stimme. Eine einfühlsame Nachfrage ist angebracht: "Na, das klingt ja nicht so überzeugend. Gibt's Probleme?"
Das Zwischen-den-Zeilen-Hören ist auch deshalb eine so wichtige Übung, weil Menschen oft unbewusst im Ton ihrer Stimme das ausdrücken, was sie mit Worten nie sagen würden. Im Grunde finden bei jedem Gespräch zwei Dialoge statt - auf der wörtlichen Ebene und auf der stimmlichen. Gute Menschenkenner "empfangen" deshalb auf zwei Kanälen und dechiffrieren nicht nur den Sinn der Worte, sondern vor allem den Ton, die Stimmlage, das Muster des Sprechens. Und sie gleichen ihre so gewonnenen Erkenntnisse mit der Körpersprache und anderen Signalen ab: Ist eine bestimmte Art zu sprechen (mit einer hohen oder klirrenden Stimme oder einer bärigen Bassstimme) ein überdauerndes oder ein situatives Merkmal? Die stimmlichen Signale müssen sich in den Gesamteindruck einfügen.
Diskrepanzen sind immer aufschlussreich.
Denn die Sprechweise wird oft in manipulativer Absicht eingesetzt - der Ehemann erklärt mit heiserer, müder Stimme, wie geschafft und erschöpft er ist, aber die Ehefrau beobachtet, wie er mit beschwingten Schritten zu seinem Thekenabend eilt. Ein Autohändler erklärt mit lauter und sicherer Stimme die Vorteile des Gebrauchtwagens, aber als wir nach Unfallschäden fragen,
vermeidet er bei der Antwort plötzlich den Blickkontakt.
Bei der Entschlüsselung der wichtigsten Stimmsignale ist der Zusammenhang mit
anderen Eindrücken so wichtig, weil die Merkmale des Sprechens mehrdeutig sind:
- Lautes Sprechen ist häufig der Ausdruck einer Kontrollabsicht - man übertönt andere Stimmen und signalisiert Selbstbewusstsein und Dominanz. Die erhobene Stimme kann aber auch als Kompensation für ein vermeintliches Defizit eingesetzt werden - ein schüchterner oder unsicherer Mensch
will sein Handicap vergessen machen und durch Lautstärke überzeugend wirken.
- Leises Sprechen kann eine wohlüberlegte, von Selbstbewusstsein zeugende Technik sein, um andere zum Zuhören zu bringen ("Ich habe es nicht nötig, laut zu reden, mir hört man zu"). Es kann aber auch Ausdruck von Traurigkeit, Müdigkeit oder Unehrlichkeit sein
("Wenn ich schon lügen muss, dann wenigstens leise").
- Schnelles Sprechen ist häufig das Merkmal "schneller" Menschen, etwa von Vertretern des impulsiven, ungeduldigen, hektischen Typ A. Bei ihnen ist das erhöhte Sprechtempo fester Bestandteil des Verhaltensrepertoires. Bei anderen Menschen fällt die Beschleunigung jedoch auf - sie soll möglicherweise Unsicherheit verdecken, signalisiert Angst oder ist Ausdruck eines dringenden Erklärungsbedürfnisses. Manchmal spricht jemand im Fast forward-Tempo,
um eine Lage zu tarnen ("Bloss schnell das Thema wechseln...").
- Langsames Sprechen kann zweierlei bedeuten: Jemand ist so selbstsicher und in sich ruhend, dass er gewohnheitsmässig entspannt und gemächlich spricht, oder er drückt - wenn die Langsamkeit sich von seinem sonstigen Sprechtempo abhebt - etwas Bemerkenswertes aus: momentane Unsicherheit,
den Wunsch, etwas zu betonen, Müdigkeit, Nachdenklichkeit oder Angst.
- Eine flache "tonlose" Stimme ist möglicherweise ein Hinweis auf Verärgerung, Ressentiment oder Depression: Was ist davon zu halten, wenn Sie jemandem herzlich gratulieren und er sich ein
"Vielen Dank, sehr nett" abquält?
- Kunstpausen, unvollständige Sätze, kaum verständliches Murmeln und besondere Intonation weisen deutlich auf "Unausgesprochenes" oder gar "Unaussprechliches" hin: "Jaa...(Pause), ... ich komme gerne auf deine Party...(Stimme gehoben, der Satz hängt in der Luft)" - wir können uns das "aber" denken.
- Ein anhaltend vorwurfsvoller, schmollender oder weinerlicher Ton ist die Waffe von Menschen, die sich offene Worte des Protests oder der Ablehnung nicht leisten können - und doch manipulieren wollen. Sie fordern so Zuwendung ein oder signalisieren Hilflosigkeit oder Überforderung.
Wer all das aufnehmen und für das richtige "Lesen" des Gegenübers nutzen will,
muss sich in zwei Künsten üben:
1. der Kunst, aufmerksam und geduldig hinzuhören und zuzuhören, und
2. der Kunst, gute Fragen zu stellen.
Beides klingt simpel und selbstverständlich, und doch ist erstaunlich, wie schwer es den meisten Menschen fällt, dem anderen nicht ins Wort zu fallen, und wie ungeschickt sie ihre Fragen formulieren,
selbst wenn vom richtigen Hinhören und Fragen vieles abhängt.
Die erste und wichtigste Regel des Zuhörens heisst: Nicht unterbrechen! Diese Regel beherzigen wir höchstens gegenüber Kindern und älteren Menschen, wenn wir durch geduldiges Zuhören Einfühlungsvermögen und Respekt zeigen wollen. Aber beobachten Sie sich selbst einmal bei "normalen" Dialogen: Spätestens wenn der Gesprächspartner stockt oder weitschweifig wird oder ein Thema berührt, zu dem wir unbedingt und sofort etwas sagen müssen, unterbrechen wir seinen Redefluss.
Aus Ungeduld oder aus dem Drang heraus, unsere Meinung loszuwerden, verzichten wir häufig auf eine Vielzahl möglicher Erkenntnisse. Gerade das zögerliche, assoziative und mäandrierende Sprechen des anderen führt oft zu den verborgenen und schwierigen Gedanken, die ihm im Kopf herumgehen. Wir erfahren sie nur, wenn wir dem Gegenüber das Wort nicht abschneiden und abwarten können,
bis wir "dran" sind.
Der Rede- und Gedankenfluss, der uns soviel über andere Menschen offenbaren könnte, wird ebenso häufig durch zensierende, kritische oder herablassende Kommentare zum Versiegen gebracht. Wenn jemand zur Schilderung eines Missgeschicks anhebt oder eine Wissenslücke zeigt, stoppen solche Bemerkungen die Mitteilungsbereitschaft: "Mach' dir nichts draus, mir ist neulich auch so etwas passiert..."(es folgt die Schilderung der eigenen Erfahrung)
oder: "Was, das weisst du nicht? Hör' mal..."
Richtiges und aufmerksames Zuhören zeichnet sich durch das richtige Mass an Empathie aus - intensiv und einfühlsam, aber nicht zu intensiv; interessiert, aber nicht neugierig; engagiert,
aber respektvoll die Distanz wahrend.
Wer andere dazu bringen möchte, sich zu öffnen und über sich zu sprechen, muss bereit sein, etwas von sich selbst preiszugeben. Das sollte graduell und vorsichtig geschehen: nicht zuviel auf einmal, nicht zu sparsam, das richtige Timing und die richtige "Portion" sind wichtig, um Vertrauen zu stiften.
Zu den "vertrauensbildenden Massnahmen" gehört auch die achtsame Wahl des Ortes und des Zeitpunktes, an denen der andere bereit ist, sich mitzuteilen. Wer sich hinter einem Schreibtisch oder einer anderen Barriere verschanzt, kann vom Gegenüber nicht Unbefangenheit und Offenheit erwarten. Wer Einblicke in die fremde Psyche gewinnen will, sollte ein wichtiges Gespräch nicht an Orten führen, wo der Partner abgelenkt ist oder andere mithören können. Schliesslich ist Timing wichtig, wenn es darum geht, wann und in welchen Schritten und Phasen man ein Gespräch entwickelt,
in dem man möglichst viel über den anderen erfahren möchte.
Haben Sie gelernt, geduldig zuzuhören und dabei auf den Inhalt des Gesagten ebenso zu achten wie auf den Ausdruck, die Stimme und die Körpersprache, dann entsteht ein Rapport zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner, ein positives Klima, in dem Sie auch die zweite Kunst optimal anwenden können: Mit geschicktem und einfühlsamem Fragen kann man die Selbstoffenbarung des Gesprächspartner begünstigen - unsensibles und schlecht geplantes Herumstochern dagegen bringt selbst Mitteilungsfreudige zum Verstummen. Die meisten Menschen sind nur allzu gerne bereit, sich mitzuteilen und von sich und ihrem Leben zu erzählen: Selbst in den ersten Begegnungen zwischen wildfremden Menschen ist das Mass an Offenheit und Detailfreude oft überraschend. Die Mitteilungsbereitschaft lässt sich fördern und beschleunigen durch kluges Fragen. Wenn viel davon abhängt, einen Menschen so schnell und genau wie möglich beurteilen zu können, sollte man sich die Fragen überlegen, mit denen man das erfährt, was man wissen will und wissen muss.
Fragen nach der Biographie ("Wo sind Sie geboren? Wo aufgewachsen? Haben Sie Geschwister?") und nach der aktuellen Lebenssituation ("Was machen Sie beruflich? Was sind Ihre Hobbys?
Welche Filme oder TV-Programme schauen Sie gerne an?") verraten viel,
ohne dass sie schon als zu intim empfunden würden.
Beim Fragen empfiehlt sich das Trichtermodell: Zu Beginn sollten die Fragen offen ("weit") sein, später dann gezielter und "auf den Punkt". Wenn Sie aufschlussreiche Antworten über die Zukunftspläne und Absichten eines neuen Mitarbeiters erhalten wollen, sollten Sie nicht fragen, "Trauen Sie sich zu, in einigen Jahren Abteilungsleiter zu werden?" Denn Sie kriegen ein "Ja!" zu hören, mit dem Sie nicht viel anfangen können. Fragen Sie besser "offen": "Was glauben Sie, was Sie in fünf Jahren machen werden?" Vermutlich erfahren Sie jetzt mehr über persönliche und berufliche Pläne, über Hoffnungen und familiäre Umstände des Kandidaten. Auch wenn offene Fragen mitunter langatmige und umständliche, vielleicht auch allzu knappe oder "phantasielose" Antworten provozieren - wie jemand antwortet, der Stil und der Ton, in dem die Chance zur Selbstbeschreibung wahrgenommen wird,
sind selbst wieder eine aufschlussreiche Information.
Gezielte Fragen sind in manchen Situationen sinnvoll und nützlich, vor allem dann, wenn die offene Technik noch keine Antwort auf essentielle Fragen geliefert hat. Im Bewerbungsgespräch sind solche gezielten Fragen: "Sind Sie von Ihrer letzten Firma entlassen worden? Wieviel möchten Sie verdienen?" Wenn Sie mit Ihrer neuen Putzhilfe sprechen: "Wie viele Stunde brauchen Sie, um die Wohnung zu reinigen? Gehört Staubsaugen dazu?" und so weiter.
Menschenkenntnis schliesst ein, die vielen verborgenen Motive, Manipulationsabsichten und unausgesprochenen Gedanken bei anderen Menschen zu erahnen und zu "lesen". Wir manipulieren alle, und wir tun es ständig: Wir haben Schwachpunkte, von denen wir ablenken wollen; wir versuchen, ehrlich zu sein und doch nicht die ganze Wahrheit zu sagen; wir arbeiten mit Andeutungen, Auslassungen und Kunstpausen, um bestimmte Effekte beim anderen zu erzielen; wir wollen nicht angeben, aber doch auf unsere Vorteile oder Leistungen hinweisen; wir lenken Gespräche auf Themen hin, in denen wir uns sicher fühlen. Die zwischenmenschliche Kommunikation ist häufig ein Macht- und Versteckspiel, ein verbales Jiu-Jitsu, in dem sich bewusste und unbewusste Techniken abwechseln. Wenn wir uns unsere eigenen Manipulationsmanöver und Versteckspiele bewusst machen, können wir sie bei anderen
um so leichter durchschauen und interpretieren:
- Lange, gewundene Antworten sind häufig das Mittel der Wahl, um heiklen Fragen auszuweichen oder die Wahrheit in einer Flut von Worten zu verstecken. Sie bedeuten dem Frager: "Ich lüge nicht, aber such' dir selbst die Wahrheit!"
- Eine Frage mit einer Frage beantworten: "Was hältst du von dem Neuen?" Antwort: "Ich weiss nicht. Was hältst du von ihm?" "Hast du nicht gestern mit ihm zu Mittag gegessen?" Antwort: "Warum fragst du?" Die Botschaft dieser "Antworten" lautet: "Ich will mich bedeckt halten, bis ich weiss, was du denkst."
Die Metabotschaft ist: "Ich bin ein vorsichtiger, vielleicht allzu vorsichtiger Taktiker.
" Oder auch: "Ich trau' dir nicht über den Weg."

- Vokabular und Wortwahl sind aufschlussreich: Wenn jemand regelmässig "Fronten begradigt", "Schlachten gewinnt" oder einen "Gegenstoss vorbereitet", enthüllt er einiges
- über seinen Denkstil. Auch sexuelle Anspielungen oder häufige Kraftausdrücke sind interpretierbar, wenn sie zum Repertoire gehören. Vorsicht ist angebracht, wenn jemand ständig beteuert "Ich meine das ganz ehrlich" oder "Um die Wahrheit zu sagen...". Der Betreffende muss nicht unehrlich sein, aber im Kontext mit anderen Zeichen ist diese Marotte ein Indiz.
Die Abwehr von Kritik und Angriff ist normal und verständlich. Aber es gibt Techniken, die auf die völlige Verweigerung der Diskussion hinauslaufen: Rückzug und beleidigtes Schweigen, heftiger Gegenangriff, das "Entwaffnen" des Kritikers mit Schmeichelei. Verräterisch sind Gegenangriffe, die stattfinden, bevor eine Kritik geäussert wurde, ebenso Pseudoselbstkritik:
"Ich bin für euch ja nur das Mädchen für alles."
Prahler und Grosssprecher kommen in allen Schattierungen vor. Bei einigen ist die Wichtigtuerei leicht zu durchschauen, bei anderen geschieht sie durch name dropping und geschicktes Einflechten eigener Leistungen und Vorzüge. In jedem Falle weist die Angeberei auf Unsicherheit und mangelndes Selbstwertgefühl hin.
Tratsch und üble Nachrede sind das Medium der Unsicheren, Neidischen, Tückischen. Tratsch ist fast immer bösartig, selbst wenn er scheinbar neutral beginnt. Der Tratschende will sich mit seinem "Wissen" wichtiger machen, als er in der Realität ist, und er verwendet seine Informationen als Tauschware. Deshalb äusserste Vorsicht: Es ist die Regel, dass Tratschhändler alle Reaktionen und
Kommentare ihrer Zuhörer weiterverwenden und sie so zu Komplizen machen. Und sie werden über jeden schlecht sprechen wenn sie Gelegenheit dazu erhalten.
Wenn jemand unaufgefordert und scheinbar unmotiviert Intimes preisgibt, will er seinen Gesprächspartner wahrscheinlich testen: Wie reagiert er auf die überraschende Eröffnung? Wie geht er mit sensiblen und intimen Themen um? Eine zweite Absicht könnte sein, von ganz anderen Punkten abzulenken
- er bietet ein heikles Thema "offen" an, um das andere,
vielleicht noch heiklere aussparen zu können.
Das Entschlüsseln verbaler und stimmlicher Signale und die Auswertung des "ersten Eindrucks" liesse uns manchmal immer noch im Unklaren über den Charakter eines Menschen, wenn es nicht eine weitere Informationsquelle gäbe:
Das beobachtbare Verhalten spricht oft lauter als Worte (und widerspricht ihnen nicht selten), Aufrichtigkeit, Mitgefühl, Egoismus, Selbstvertrauen, Arroganz und eine Vielzahl weiterer Charaktereigenschaften offenbaren sich mitunter nur im sozialen Verhalten: Wie geht jemand mit anderen Menschen um? Wie ge- oder missbraucht ein Vorgesetzter seine Macht im Umgang mit Mitarbeitern? Wie verhält sich jemand zu Kindern? Behandelt ein ansonsten freundlicher und beflissener Kollege den Pförtner und die Putzfrau mit Herablassung oder Unfreundlichkeit?
- Eine Grundregel der Menschenbeobachtung lautet: Verkörpert jemand wirklich positive Eigenschaften wie etwa Freundlichkeit, Rücksicht, Fürsorge und Selbstvertrauen, dann zeigt er diese Eigenschaften ohne grosse Schwankungen und Abweichungen in nahezu allen Situationen - und vor allem auch gegenüber Menschen, denen er nicht unter dem Nützlichkeitsaspekt begegnet.
Eine Fülle von Informationen liefert die Beobachtung in unterschiedlichen sozialen Kontexten: Wie bewegt sich jemand in einer Gruppe oder Gesellschaft: Schwingt er sich schnell zum Wortführer auf, macht er den Clown oder die Stimmungskanone, oder hält er sich zurück und beobachtet, fühlt er sich sogar unwohl und unsicher?
Wie verhält sich jemand unter Druck? Bringt ihn Stress so aus der Fassung, dass er "ausser sich" gerät? Welche Schuldzuweisungen,
welche Ausreden werden benutzt (oder nicht benutzt)?
Auch hier sind Konsistenz und Kontinuität der Schlüssel zum "wahren Ich": Die Diskrepanz zwischen Worten und Taten, zwischen dem Image, dan man pflegt, und den gelebten Werten gibt mehr Auskunft, als dem Beobachteten meist bewusst ist.
Menschenkenntnis ist die unvoreingenommene Suche nach Zeichen und Mustern im Auftreten, im Sprechen und Verhalten anderer Menschen. Wir können uns das (Zusammen-) Leben leichter machen, wenn wir uns darin üben, diese Zeichen mit wachen Sinnen zu "lesen"
- und erst dann zu deuten.

Was verrät das Gesicht eines Menschen über seinen Charakter?

Wir blicken in das Gesicht eines Menschen,
um etwasüber ihn zu erfahren:
Nicht nur Stimmungen und Gefühle versuchen wir darin abzulesen,
sondern auchCharaktereigenschaften.
Aber Vorsicht!
Häufig verleiten uns Denkfehler zu falschen Urteilen

Oft bilden Menschen gerade solche Eigenschaften aus, die konträr zum Eindruck ihres Gesichts sind. Jungen mit Kindchengesicht kompensieren ihr Äusseres häufig mit besonders energischem und feindseligem Verhalten. Menschen mit einem "ehrlichen" Gesicht neigen eher zu Unaufrichtigkeit, weil sie es sich "leisten" können. Durch Kosmetik, Frisur und Mimik versuchen wir mitunter auch, bestimmte Charakterzüge zu kaschieren: Ein Bart verleiht mehr Autorität,
eine Brille suggeriert Intelligenz, häufiges Lachen wirkt sympathisch.
So können wir vermeiden, vom Gesicht eines Menschen falsche Schlussfolgerungen
über seinen Charakter zu ziehen:

1. Machen Sie sich klar, dass Merkmale wie Attraktivität und Kindchenschema Ihre Einschätzung unterschwellig beeinflussen.
2. Stellen Sie sich vor, Ihr Urteil über einen Menschen vor anderen rechtfertigen und objektive Gründe nennen zu müssen.
3. Bleiben Sie für spätere Informationen offen, um den Einfluss des ersten Eindrucks zu vermindern.
4. Wenn Sie glauben, zu einem Urteil gekommen zu sein, so stellen Sie eine Gegenhypothese auf und überprüfen Sie auch diese: Ist die Person tatsächlich selbstbewusst, oder überspielt sie damit nur ihre Unsicherheit?
5. Wenn man sich vornimmt, mit einer noch unbekannten Person gut auszukommen, so vermeidet man in der Regel übereilte Schlussfolgerungen aufgrund von Äusserlichkeiten.
6. Der Zeitpunkt, wann Sie eine Information über jemanden erhalten, ist oft von Bedeutung: Legen Sie ein Bewerbungsfoto zunächst beiseite, und überprüfen Sie die Qualifikationen des Bewerbers erst einmal "live".
7. Wenn Sie von sich selbst wissen, dass Sie auf Ihre eigene Wirkung auf andere sehr viel Wert legen, so sollten Sie Ihr Urteil besonders gut überprüfen. Sie neigen wahrscheinlich dazu, Menschen zu sehr aufgrund ihres Gesichts zu beurteilen.
8. Setzen Sie sich bewusst mit Menschen auseinander, die aufgrund ihres Gesichts oft auf Ablehnung stossen.

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